Kako izgraditi prodajni proces: 7 ključnih koraka

Povećajte stopu uspešnosti prodaje optimizacijom svakog koraka – od istraživanja do zatvaranja ugovora.

Vaš prodajni proces je poput mape. Bez njega lako možete zalutati, napraviti greške ili izgubiti potencijalnog kupca. Zato mnogi prodajni timovi koriste specijalizovane softvere koji ih vode kroz svaki korak – od pronalaska potencijalnih klijenata do zatvaranja poslova. Najbolji prodajni procesi optimizuju razgovore sa kupcima i pomažu da se isporuče prave vrednosti u pravom trenutku. Tokom tih razgovora otkrivate kako možete olakšati posao i život svojih klijenata pomoću vaših rešenja.

Šta ćete naučiti u ovom tekstu:

• Šta je prodajni proces?

• Zašto je prodajni proces važan?

• Koji su ključni koraci prodajnog procesa?

• Koje su najčešće greške u prodajnom procesu – i kako ih izbeći?

• Kako neprestano unapređivati svoj prodajni proces?

• Koje funkcionalnosti CRM-a mogu poboljšati prodajni proces?

• Kako se postaviti za uspeh u prodaji?

Šta je prodajni proces?

Prodajni proces je niz od sedam koraka koji prodajnog predstavnika vode od istraživanja proizvoda i tržišta do potpisivanja ugovora – i dalje, kroz izgradnju dugoročnog odnosa sa klijentom nakon prodaje.

Koja je razlika između prodajnog procesa i prodajne metodologije?

Ova dva pojma se često koriste kao sinonimi, ali su zapravo različiti. Prodajni proces je „šta“ – konkretni koraci potrebni za zatvaranje prodaje. Prodajna metodologija je „kako“ – način na koji prodavac realizuje svaki od tih koraka. Kada spojite pravilan proces sa efikasnom metodologijom, značajno povećavate šanse za uspešnu prodaju.

Zašto je prodajni proces važan?

Jasno definisan prodajni proces vam pomaže da znate kada i kako pomeriti potencijalnog klijenta kroz prodajni levak. Tako povećavate verovatnoću zatvaranja prodaje i bolje razumete prodajni ciklus, odnosno vreme potrebno da se od prvog kontakta dođe do zaključenja posla. Kvalitetan prodajni proces omogućava vam i da identifikujete gde dolazi do zastoja, koji su izazovi i šta najčešće dovodi do neuspeha u prodaji.

Bez jasno definisanog procesa, iskustvo kupca može biti ugroženo. Ako prerano predstavite rešenje, potencijalni klijent možda nije spreman da donese odluku. Ako predugo čekate iz straha da ne budete previše agresivni, možete izgubiti priliku. Razumevanje kupčevog puta kroz proces prodaje ključno je za njegovo fino podešavanje.

Sedam koraka u izgradnji prodajnog procesa

Pre nego što definišemo faze i kriterijume izlaska iz svake od njih, potrebno je sprovesti istraživanje. Najuspešniji prodajni procesi rezultat su promišljenog planiranja i pažljive implementacije. Pratite ovih sedam koraka kako biste ostvarili prodajne ciljeve.

1. Upoznajte proizvod do detalja

Klijenti očekuju da prodavci poznaju svaki detalj proizvoda ili usluga koje prodaju. Najbolji način da steknete to znanje je pregledanjem demo prezentacija, saopštenja za javnost i dokumentacije. Postavljajte pitanja programerima i menadžerima proizvoda o funkcionalnosti, mogućim primenama i potencijalnim izazovima. Beležite ključne karakteristike i probleme koje proizvod rešava za kupce.

Primer: Građevinska kompanija prodaje pristupačne kuće mladim porodicama u predgrađu. Njihove kuće se grade za oko tri meseca, a početne procene govore da će koštati između 80.000 i 100.000 evra.

Kompanija zapošljava mladu i ambicioznu prodavačicu, Katarinu, da započne prodaju. Nažalost, ne postoji jasno definisan prodajni proces, a Katarina ne zna mnogo o kompaniji. Kako bi ostvarila prve prodaje, kreira sopstveni sedmostepeni prodajni proces. Katarina razgovara sa glavnim građevinskim inženjerom i finansijskim direktorom.

Postavlja konkretna pitanja o načinu projektovanja kuća, korišćenim materijalima, lokacijama gradnje i procesu formiranja cena. Tako saznaje da se kompanija izdvaja time što koristi isključivo materijale proizvedene u Srbiji.

2. Kreiranje idealnog kupca (buyer persona)

Mnoge kompanije definišu buyer personu, odnosno profil idealnog kupca koji uključuje demografske i psihografske podatke, kao i preferirane kanale komunikacije. Važno je detaljno proučiti ovaj profil i razmisliti kako vaš proizvod rešava probleme ciljne grupe.

Ako nemate pristup unapred definisanoj buyer personi, odvojite vreme za istraživanje tržišta. 

Ključna pitanja koja vam mogu pomoći:

• Koje podatke već imam o kupcima i kako mi oni mogu pomoći da definišem idealnog klijenta?

• Koje specifične potrebe moj proizvod ili usluga rešava i ko ima te potrebe?

• Kakve karakteristike imaju kupci na koje ciljaju moji konkurenti?

• Gde žive moji idealni kupci i kako stupaju u kontakt sa preduzećima poput mog?

Za prikupljanje ovih informacija možete koristiti razne prodajne alate, ali je najbolje krenuti od CRM sistema vaše kompanije, kao što je Salesforce. Ako CRM sadrži i analitiku prodaje, možete analizirati iz kojih izvora dolaze kupci, njihove demografske karakteristike, navike kupovine, prosečnu učestalost kupovine i najpopularnije proizvode.

Dodatno, generativni AI alati mogu vam pomoći da istražite strategije konkurencije – njihove marketinške, cenovne i prodajne taktike.

Primer: Nakon što je bolje razumela kompanijske ciljeve i njen proizvod, Ktaraina pravi profil idealnog kupca – uzima u obzir demografske podatke i prosečna primanja. Takođe, kontaktira nekoliko lokalnih agenata za nekretnine kako bi saznala šta kupci traže u novom domu, sa kojim izazovima se suočavaju i koja naselja su trenutno najpopularnija.

3. Pronalaženje potencijalnih kupaca (prospecting)

Prospecting je proces identifikacije pojedinaca ili preduzeća koji su potencijalni kupci.

Počnite tražeći preporuke od kolega iz industrije. Pregledajte online portale i zajednice kako biste pronašli relevantne kontakte. Pretražujte ključne reči povezane sa vašom industrijom na LinkedInu i drugim platformama, a zatim se fokusirajte na specijalizovane sajtove koje vaši ciljni kupci koriste za istraživanje proizvoda.

Takođe, koristite Google pretragu sa ključnim pojmovima vezanim za vaš biznis kako biste pronašli forume i diskusije u kojima potencijalni kupci učestvuju. CRM i AI alati za prodaju mogu dodatno automatizovati i optimizovati proces prospectinga. Kada identifikujete potencijalnog kupca, pronađite ga na LinkedInu i prikupite dostupne kontakt informacije.

Uz klasične metode, možete koristiti i inbound strategiju generisanja leadova. Tradicionalni prospecting je outbound – aktivno tražite kupce, dok inbound metode privlače zainteresovane klijente putem digitalnog marketinga, oglasa i društvenih mreža. U saradnji sa marketing timom, kreirajte kampanje koje ciljaju buyer personu.

Primer: Analizirajući forume koje koriste njeni ciljni kupci, Katarina se pridružuje lokalnim grupama za nekretnine, online diskusijama i LinkedIn zajednicama vezanim za nekretnine. Takođe, planira organizaciju nekoliko događaja za umrežavanje u mestima gde njeni idealni kupci često kupuju.

4. Kvalifikacija leadova i istraživanje potreba kupaca

Nisu svi potencijalni kupci isti. Pre nego što napravite prodajnu ponudu, morate da proverite da li je vaš proizvod zaista odgovarajući za one koje ste identifikovali kao ciljne kupce. Ovo se postiže kvalifikacionim pozivom.

Kvalifikacioni poziv služi za prikupljanje osnovnih informacija o potrebama, budžetu, vremenskom okviru i ovlašćenjima za donošenje odluka, kako biste prepoznali kupce koji imaju najveće šanse da kupe proizvod. Tokom poziva, fokusirajte se na sledeća ključna pitanja:

• Šta potencijalni kupac tačno traži i da li vaš proizvod nudi pravo rešenje?

• Da li planiraju kupovinu u skorije vreme? Ako da, kada?

• Koliki budžet imaju na raspolaganju?

• Ko donosi odluku o kupovini i da li imate kontakt sa tom osobom?

Kada potvrdite da je potencijalni kupac kvalifikovan, sledeći korak je istraživački poziv (discovery call). Ovaj poziv omogućava vam da dublje razumete potrebe kupca i kako vaš proizvod može da ih reši. Istraživanja pokazuju da 70% odluka o kupovini donosi emocija, pa je povezivanje sa kupčevim motivima ključ za uspeh.

Pitanja koja vam mogu pomoći da uspostavite dublju vezu:

• Koji su najveći izazovi ili problemi sa kojima se trenutno suočavate?

• Kako ti problemi utiču na vaš svakodnevni rad ili život?

• Šta vas sprečava da pronađete trajno rešenje?

• Ako ste već pokušali neko rešenje koje nije funkcionisalo, u čemu je bio problem?

• Kako biste opisali idealno rešenje?

Održavajte razgovor prirodnim i otvorenim. Kada dobijete odgovore na ova pitanja, možete predložiti konkretna rešenja iz svoje ponude. A ako se ispostavi da kupac nema problem koji vaš proizvod može da reši – izbacite ga iz liste potencijalnih kupaca.

Primer: Katarina sada ima nekoliko potencijalnih kupaca i poziva ih kako bi saznala šta tačno traže – i kako može da im pomogne. Otkriće da neki kupci traže domove po znatno nižim cenama nego što njena kompanija nudi, pa ih briše iz svoje liste.

5. Držanje prodajne prezentacije

Konačno je došao trenutak da zakažete prodajni sastanak i predstavite svoju ponudu. Ovo je prilika da vaš proizvod prikažete kao rešenje za probleme potencijalnog kupca.

Prilagodite prezentaciju potrebama kupca i fokusirajte se na koristi, a ne samo na karakteristike proizvoda.

Ovakav pristup stvara utisak da je kupac važan i da mu ne pokušavate samo „uvaliti“ proizvod.

Unapred osmislite potencijalne prigovore i pripremite odgovore. Međutim, kada naiđete na prigovor, nemojte odmah zauzeti defanzivan stav. Umesto toga, postavljajte dodatna pitanja kako biste bolje razumeli uzrok zabrinutosti kupca. Ako vam je potrebna dodatna podrška, AI alati za prodajni trening mogu analizirati vaše razgovore i dati povratne informacije u realnom vremenu.

Nakon završene prezentacije, jasno definišite sledeće korake. To uključuje planirane follow-up pozive i predlog vremenskog okvira za zatvaranje prodaje.

Primer: Za kupce koji najbolje odgovaraju ponudi, Katarina predlaže sastanak uživo kako bi obišli jedan od modela kuća i razgovarali o karakteristikama, ceni, dostupnosti i vremenskom okviru useljenja. Kako bi stvorila prijatnu atmosferu, pobrinula se da kuća bude lepo nameštena i da u kuhinji mirišu sveže pečeni keksići. Nakon nekoliko uspešnih obilazaka, jedan kupac je odmah spreman da kupi, dok ostali traže dodatno vreme da razmisle o ceni.

6. Pregovaranje i zatvaranje prodaje

Odmah nakon prodajnog poziva, kontaktirajte potencijalnog kupca kako biste sumirali razgovor i ponovili sledeće korake. Ako su zatražene dodatne informacije, pošaljite ih u okviru follow-up poruke.

Tokom daljeg toka prodaje, kupac može izneti određene prigovore. Pažljivo ih saslušajte i preusmerite razgovor sa problema na rešenje. Ako vam treba pomoć, koristite unapred pripremljene strategije za prevazilaženje prigovora.

Pošto ste izgradili odnos, predstavili ponudu i rešili sve nedoumice, vreme je za zatvaranje prodaje. AI alati za vođenu prodaju mogu pomoći u ovom procesu dajući vam konkretne korake za zatvaranje ugovora. Na primer, ako je problem cena, AI može preporučiti strategiju kao što je slanje konkurentne ponude s popustom kako biste osigurali prodaju.

Dok vodite kupca ka finalnoj odluci, podstaknite ga da se pridržava dogovorenog roka za kupovinu. Možete olakšati proces slanjem ugovora u PDF formatu sa poljem za elektronski potpis (e-sign).

Primer: Dan nakon obilaska kuća, Katarina kontaktira svoje najizglednije kupce i informiše ih o sledećim koracima, uključujući inspekciju kuće i prijavu za kredit. Onima koji još nisu sigurni, najavljuje da će ih kontaktirati za nekoliko meseci da vidi da li su spremni za sledeći korak.

Srećom po Katarinu, njen najzainteresovaniji kupac donosi odluku da kupi kuću. Ona organizuje inspekciju i pomaže mu u popunjavanju sve potrebne dokumentacije. Kao znak zahvalnosti, Katarina mu šalje poklon korpu sa sitnicama za novi dom.

7. Negujte odnos i ponudite dodatne proizvode/usluge

Ako je sve proteklo kako treba, vaš potencijalni kupac je sada zvanično postao kupac – čestitamo! Ali prodajni proces tu ne prestaje.

Zadovoljni kupci su ogromna prilika za cross-sell i upsell.

Nekoliko dana nakon kupovine, kontaktirajte kupca da proverite da li je zadovoljan proizvodom/uslugom. Posle nekoliko nedelja, ponovo se javite kako biste saznali da li ima dodatnih pitanja. A nakon nekoliko meseci, proverite nivo zadovoljstva – i tada zatražite preporuku.

Mogućnost dodatne prodaje možete diskretno ugraditi u svaki od ovih razgovora. Jer, ako je kupac zadovoljan prvobitnim iskustvom, vi ste prvi kome će se obratiti kada ponovo bude imao potrebu za nečim sličnim.

Primer: Nekoliko nedelja nakon prodaje, Katarina kontaktira nove vlasnike kuće putem e-maila. Proverava da li dom ispunjava njihova očekivanja i da li su uočili bilo kakve probleme sa dizajnom ili strukturom. Takođe se uverava da je celokupna papirologija, uključujući kreditne procedure, završena bez problema. Kada čuje koliko su kupci zadovoljni, traži preporuku – i nudi 1.000 evra kao podsticaj za svakog novog kupca kojeg dovedu u njenu kompaniju.

Koje su najčešće greške u prodajnom procesu – i kako ih izbeći?

Greške mogu potpuno poremetiti prodajni proces. Evo najčešćih problema – i saveta kako ih izbeći:

1. Loša priprema

Istraživanje je ključ uspešne prodaje. Kada dobro poznajete svoj proizvod ili uslugu, možete samouvereno pričati o tome šta prodajete i koji problem rešava. Ako se ne pripremite dovoljno – ili uopšte – potencijalni kupci gube poverenje u vas, vaš proizvod i vašu kompaniju.

Pre nego što napravite prvi prodajni poziv, odvojite vreme da razumete šta prodajete i kome prodajete. Tako ne samo da ćete izbeći neprijatne greške, već ćete moći da ponudite relevantna rešenja umesto generičkih priča.

2. Preskakanje discovery poziva

Mnogi prodavci smatraju da je kvalifikacioni poziv dovoljan za prepoznavanje najboljih potencijalnih kupaca. Ali u većini slučajeva, taj poziv ne daje celokupnu sliku potreba kupca. Zato odvojite vreme za poseban discovery poziv, gde ćete aktivno slušati bolne tačke kupca – i tek onda ponuditi rešenje.

3. Držanje prodajnog pitch-a pre nego što kvalifikujete potencijalnog kupca

Ako pre prodajnog poziva ne saznate da li kupac uopšte ima potrebu za vašim proizvodom, smanjujete šanse za zatvaranje ugovora. Mnogi prodavci su toliko fokusirani na kvote i provizije da preskaču kvalifikacione i discovery pozive i odmah prelaze na prodajnu prezentaciju. Rezultat? Gubljenje vremena na kupce koji nemaju interesovanje, budžet ili ovlašćenje za kupovinu.

4. Prodavanje funkcionalnosti umesto vrednosti

Mnogi prodavci vode razgovor pričajući o funkcijama svog proizvoda. Problem je što kupci ne traže funkcije – oni traže rešenja. Fokusirajte se na to kako vaš proizvod rešava problem kupca.

5. Nedostatak empatije

Ako ste previše fokusirani na zatvaranje prodaje, možete delovati preterano agresivno. Niko ne voli da kupuje pod pritiskom. Zato prestanite da razmišljate o kupcu kao o "potencijalnom klijentu" – posmatrajte ga kao prijatelja. Saslušajte ga s razumevanjem i gradite poverenje. Tako će i odluka o kupovini doći lakše.

6. Previše priče

Konstantno pričanje je često najveća greška u prodaji. To može odgurnuti kupca i uništiti potencijalni dogovor. Studije pokazuju da previše pričanja tokom prodajnog razgovora negativno utiče na prodajne rezultate. Iako je teško odrediti idealan odnos, mnogi stručnjaci preporučuju 60/40 u korist slušanja. To vam omogućava da prenesete ključne informacije, dok i dalje aktivno slušate kupca.

7. Nepripremljenost za prigovore

Kupci mogu imati različite prigovore: cena, loš tajming, nedovoljna potreba, manjak funkcionalnosti. Iako se mogu razlikovati, većina se može unapred predvideti. Najbolji način da ih rešite je da ih mapirate unapred i budete spremni sa odgovorima pre nego što počnete prodajni razgovor.

8. Predugački prodajni pozivi

U eri virtuelne prodaje i kratke pažnje, mnogi prodavci se muče da održe interesovanje potencijalnog kupca. Rezultat? Loša angažovanost. Postavite ograničenje od 30 minuta za pozive – to vas primorava da ostanete fokusirani na ključne informacije i izbegnete nepotrebne digresije.

9. Prekasno follow-up praćenje

Neki prodavci su neorganizovani ili previše zauzeti, pa prođe nekoliko dana između prodajnog poziva i follow-up e-maila. Do tada, interesovanje kupca se hladi, što otežava zatvaranje prodaje. Rešenje? Pošaljite follow-up odmah nakon prodajnog poziva.

Kako kontinuirano unapređivati prodajni proces?

Izgradnja prodajnog procesa nije posao koji se obavi jednom i zaboravi. Na svakih šest meseci preispitajte svoj prodajni proces kako biste se uverili da nema uskih grla, neefikasnosti ili zastarelih praksi. Iako je ovo primarno odgovornost menadžera prodaje i operativnog tima, svi prodavci bi trebalo da imaju mogućnost da daju povratne informacije o ciljevima, ciljnoj publici, tehnologiji koju koriste i mogućim preprekama u procesu.

Evo kako možete započeti:

1. Analizirajte rezultate u odnosu na postavljene ciljeve

Svaka faza prodajnog procesa ima ključne metrike koje osiguravaju nesmetan tok prodaje i ostvarenje ciljeva. Najčešće praćene metrike uključuju:

✅ Broj novih potencijalnih kupaca u prodajnom levku u određenom periodu

✅ Broj obavljenih prodajnih poziva

✅ Broj zatvorenih poslova

✅ (Dodatno) Broj dodatnih prodaja (upsell) i unakrsnih prodaja (cross-sell)

Tokom polugodišnjeg pregleda, uporedite svoje rezultate sa postavljenim ciljevima. Ako negde zaostajete, postavite sebi sledeća pitanja:

• Da li je poruka o proizvodu koju koristim zastarela ili netačna?

• Da li je moj pristup kupcima van konteksta?

• Da li mi je potrebno previše vremena da završim zadatke?

• Postoje li prepreke koje mi otežavaju rad u ovoj fazi?

Nakon što identifikujete oblasti za poboljšanje, prijavite ih svom menadžeru ili operativnom timu prodaje. Definišite konkretan plan za ažuriranje procesa i obavezno sprovedite potrebne izmene u roku od jedne do dve nedelje nakon pregleda.

2. Revidirajte ciljnu grupu kupaca

Vaš idealni kupac se menja kako se menja tržište i vaš proizvod. Proverite ranije definisane buyer persone i utvrdite da li i dalje odgovaraju vašim trenutnim prodajnim aktivnostima. Možete koristiti ista pitanja kao pri inicijalnoj izradi:

• Koje specifične potrebe moj proizvod ili usluga rešava i ko ih ima?

• Kakve izazove imaju kupci koje ciljaju moji konkurenti?

• Gde se nalaze moji idealni kupci i kako stupaju u kontakt sa biznisima poput mog?

Ako odgovori više ne odgovaraju postojećim buyer personama, obavezno obavestite prodajni operativni tim i predložite ažuriranja.

3. Ponovno procenite prodajne alate (tech stack)

Prema State of Sales izveštaju, gotovo dve trećine prodavaca smatra da koriste previše alata, što dovodi do gubitka vremena na unos podataka i povećava rizik od grešaka.

Da biste izbegli ove probleme, redovno proveravajte da li su vaši alati korisni ili predstavljaju smetnju. Postavite sebi sledeća pitanja: Da li ovi alati zahtevaju previše ručnog unosa podataka i udaljavaju me od prodajnih razgovora? Da li postoje alati koje smatram suvišnim ili neefikasnim?

Takođe, obratite pažnju na terminologiju i strukturu podataka u alatima koje koristite. Ako su sistemi postavljeni od različitih timova, može doći do nesklada u imenovanju kategorija, faza ili oznaka u CRM-u, što otežava rad. Ako primećujete ovakve probleme, razgovarajte sa menadžerom ili operativnim timom prodaje i ponudite konkretne primere kako to negativno utiče na produktivnost.

4. Identifikujte uska grla u procesu

Jedan od ključnih ciljeva revizije prodajnog procesa je povećanje efikasnosti. Ne bojte se da dublje istražite postojeći proces i eliminišete nepotrebne korake.

Počnite analizom ključnih metrika iz CRM-a, fokusirajući se na:

📊 Prosečno vreme trajanja svake faze prodajnog procesa

📊 Broj potencijalnih kupaca u svakoj fazi istovremeno

📊 Ukupnu stopu uspešnosti

Prvo pitanje koje treba postaviti: Kako se ove metrike porede sa prethodnih šest meseci?

Ako su brojke bolje, proces je efikasniji.

Ako su brojke lošije, istražite uzroke:

❌ Da li postoje jasni kriterijumi za prelazak iz jedne faze u drugu?

❌ U kojoj fazi kupci najčešće zastaju?

❌ Da li postoji nepotrebna faza u procesu?

❌ Da li fali ključni korak, poput discovery poziva ili kvalifikacije?

❌ Da li su potrebni dodatni resursi za uspešno zatvaranje prodaje?

Kada prepoznate problematične tačke, prijavite ih prodajnom operativnom timu i predložite konkretne promene uz odgovarajuće dokaze.

5. Tražite ažuriranja materijala za obuku

Iako je održavanje prodajnih treninga zadatak prodajnih operacija, prodavci uvek mogu tražiti nova ili ažurirana edukativna sredstva – naročito nakon polugodišnjeg pregleda prodajnog procesa. Materijali za obuku i alati treba da budu stalno osvežavani, a promene jasno komunicirane celom timu. Što su resursi ažurniji, to će prodaja biti lakša i uspešnija.

Ključne funkcionalnosti CRM-a za podršku prodajnom procesu

Danas, kompanije koje ne koriste CRM platformu verovatno nemaju jasan prodajni proces.

Bez dobro definisanog prodajnog procesa, teško je steći pravi uvid u prodajne prilike na nivou pojedinačnih poslova i planirati budući rast.

Kvalitetan CRM vam može pomoći da kreirate struktuiran prodajni proces koji vodi do većeg broja zatvorenih poslova.

Idealno, sedam ključnih koraka prodajnog procesa treba da bude lako integrisano u faze CRM-a. Možete ih nazvati kako želite, ali je ključno da jednom usvojena terminologija ostane dosledna. Unutar CRM-a, definišite konkretne kriterijume prelaska iz jedne faze u drugu. Iako prodajni proces retko kada teče potpuno linearno, cilj je da svaki prodajni razgovor bude strukturisan tako da omogući jasan uvid u prodajnu priliku. Zato je važno da CRM sistem automatski prati i optimizuje svaki korak procesa.

AI – ključna komponenta modernog CRM-a

Prilikom izbora CRM platforme, potražite rešenja sa ugrađenom veštačkom inteligencijom (AI). AI donosi:

🚀 Prediktivnu analitiku za preciznije prognoze prodaje

🎯 Personalizovane preporuke za sledeće korake u prodajnom procesu

⚙️ Automatizovane radne tokove koji smanjuju administrativni teret prodavaca

Mašinsko učenje može identifikovati nove prodajne prilike, unaprediti strateško planiranje i poboljšati marketing kampanje. Automatizacijom rutinskih zadataka, AI omogućava prodavcima da se fokusiraju na ono što najbolje rade – prodaju.

CRM kao generator prihoda

Kvalitetan CRM ne samo da poboljšava prodajni proces, već pruža celovitu sliku organizacije – gde se trenutno nalazi, kuda ide i kakve su dugoročne perspektive. On omogućava analizu istorijskih podataka i optimizaciju strategija za rast prihoda. Sa dodatnim opcijama poput upsell i cross-sell funkcionalnosti, CRM postaje mnogo više od alata za prodaju – postaje pokretač prihoda.

Kako obezbediti uspešan prodajni proces?

Poznavanje faza prodajnog procesa je samo deo uspeha. Podjednako je važno vežbati tehnike u svakoj fazi.

📌 Radite sa kolegama na usavršavanju prodajnih razgovora i strategija praćenja kupaca

📌 Beležite taktike koje donose rezultate – kao i one koje ne funkcionišu

📌 Kontinuirano unapređujte proces na osnovu praktičnih iskustava

Sa dobro definisanim i testiranim prodajnim procesom, vaša prodaja postaje predvidljiva, efikasna i skalabilna – što znači veći broj zaključenih poslova i stabilan rast. 

Izvor: Salesforce