Šta je B2B prodaja?

Upoznajte principe strategije prodaje između preduzeća (B2B) i počnite da povećavate svoj prihod uz pomoć softverskih alata za prodaju.

Oko 3 triliona dolara — to je vrednosna procena Forrester-a za B2B prodaju do 2027. godine, skoro dvostruko više nego 2021. godine.

Ali pre nego što počnete da sanjate o provizijama koje dolaze sa velikim poslovnim prodajama, postoji mnogo toga što morate da znate o povezivanju sa kupcima i uticanju na njihovu odluku da kupe proizvode ili usluge za svoje kompanije.

Ako želite da budete uspešni u B2B prodaji, morate da razumete razliku između B2B i B2C strategija prodaje. Takođe morate da razumete B2B prodajni proces i način na koji kompanije donose ove velike odluke.

Šta ćete naučiti u ovom tekstu:

• Šta je B2B prodaja?
• B2B prodaja vs. B2C prodaja: Koja je razlika?
• Šta je B2B prodajni proces?
• Kako merite performanse u B2B prodaji?
• Najbolje prakse u B2B prodaji
• Primeri B2B prodaje
• B2B prodajni alati

Šta je B2B prodaja?

U B2B (business-to-business) prodaji, jedno preduzeće prodaje robu ili usluge drugom preduzeću. Pošto preduzeća obično zahtevaju lance odobrenja, zatvaranje B2B prodaje obično uključuje detaljne kontakte, prezentacije, demonstracije proizvoda i pregovaranje sa donosiocima odluka, što dovodi do dužeg prodajnog ciklusa.

Zajedničke karakteristike B2B prodaje:

Visoka cena i/ili ponovljeni ugovori. B2B transakcije mogu dostići milione evra. Preduzeća takođe obično ulažu u proizvode/usluge na duži period, zbog troškova/vremenskog ulaganja koje je potrebno za prelazak na drugo rešenje.

Više zainteresovanih strana. Donosioci odluka imaju različite agende, zahteve i potrebe za transakciju. Oni se protežu od menadžera srednjeg nivoa do C-level menadžera.

Duže vreme zatvaranja. S obzirom na gore navedeno, B2B prodaja je složenija i traje duže da bi se zaključila.

B2B prodaja vs. B2C prodaja: Koja je razlika?

B2B prodaja je kada preduzeće prodaje proizvod ili uslugu drugom preduzeću. B2C prodaja je kada preduzeće prodaje proizvod ili uslugu direktno potrošaču. Pošto kupac u ovim situacijama ima različite namere, potrebe i zahteve, prodajni proces i vremenski okvir za sklapanje posla su takođe različiti:

B2B prodaja se fokusira na dugoročne odnose. Ove prodaje su često složene, sa velikim iznosima ugovora i više zainteresovanih strana koje treba uskladiti. B2B kupci moraju da razumeju potencijalni povrat na ulaganje (ROI) i kako će proizvod ili usluga na kraju koristiti njihovom preduzeću pre nego što odluče da kupe. Na primer, B2B ugovor može da uključuje nabavku i implementaciju novog AI softvera za stotine zaposlenih. Ovo verovatno košta hiljade evra i zahteva odobrenje više timova, pa je potrebno da mnogi zainteresovani učesnici pregledaju i odobre ugovor.

B2C prodaja cilja na kratkoročne transakcije. Ovo su obično jednostavniji i jeftiniji proizvodi ili usluge, pa pojedinačni kupci mogu doneti brže odluke. Zbog toga je i put do kupovine kraći. Na primer, možda ćete impulsivno kupiti duksericu sa Instagram oglasa ili čokoladicu dok čekate u redu na kasi u prodavnici.

Šta je B2B prodajni proces i ko ga vodi?

Kompanije koje prodaju B2B imaju posvećene prodajne timove koji kontaktiraju potencijalne kupce — prodajne saradnike, rukovodioce prodaje i prodajne predstavnike. Ovi prodavci pronalaze i prate potencijalne kupce i rade kroz složen i višeslojni B2B prodajni proces.

Zbog kompleksnosti B2B prodaje, svaka kompanija će imati svoj specifičan proces. Ipak, postoje neki osnovni elementi sa kojim će se verovatno susresti svaki prodavac.

Pogledajmo detaljnije koji su to ključni elementi.

✔️ Generisanje leadova ili pronalaženje potencijalnih kupaca. Prodajni i marketinški timovi identifikuju potencijalne kupce, bilo putem oglasa koji privlače zainteresovane klijente ili putem direktnog kontakta zasnovanog na istraživanju. U poslednjih nekoliko godina, primetno je da se B2B prodaja seli na digitalne kanale, hvatajući talas digitalne transformacije.

✔️ Kvalifikacija leadova. Prodajni timovi procenjuju odgovarajuću ponudu proizvoda za potencijalne kupce.

✔️ Procena potreba. Prodajni timovi istražuju detaljne potrebe potencijalnih kupaca.

✔️ Ponuda i cena. Prodajni timovi predstavljaju prilagođeno rešenje potencijalnim klijentima. 

✔️ Pregovaranje. Prodajni timovi dogovaraju uslove transakcije.

✔️ Zatvaranje. Prodajni timovi finalizuju i obrađuju detalje prodaje.

Kao prodajni predstavnik, važno je koristiti tehnologiju u svoju korist da biste pojednostavili proces. AI prodajni alati su odlični za organizovanje informacija, kao što je praćenje leadova i napredovanja u procesu prodaje.

Koje su ključne aktivnosti B2B prodaje tokom prodajnog procesa?

B2B prodajne aktivnosti su dizajnirane da identifikuju i privuku potencijalne kupce, a zatim da angažuju i zatvore ugovore sa kupcima kojima su potrebni vaši proizvodi ili usluge.

Aktivnosti prodaje mogu varirati zavisno od vaše industrije i onoga što vaša organizacija nudi, ali neke su osnovne za svaki prodajni proces. Evo nekoliko primera:

Istraživanje kupaca je prvi korak u B2B prodaji. Počnite stvaranjem idealnog profila kupca za vaš proizvod i istraživanjem njihovih motiva za kupovinu kroz razgovore sa kupcima sličnih preduzeća i pregledanjem online izveštaja i informacija.

Outreach - za održavanje kontakta sa potencijalnim klijentima. Možete koristiti različite kanale: telefonske pozive, poruke, emailove, konferencije i događaje, kao i online platforme kao što je LinkedIn.

Upravljanje odnosima sa kupcima pomaže u izgradnji dugoročnih odnosa koji vode ka lojalnosti i zadržavanju kupaca.

Izveštavanje o prodaji daje pregled ključnih prodajnih metrika. Neke od ovih metrika fokusiraju se na ponašanje kupaca, poput otvaranja emailova i klikova u okviru njih, dok se druge odnose na ponašanje vašeg tima, poput broja poziva koje planirate nedeljno i broja potpisanih ugovora.

Koje su najvažnije B2B prodajne metrike?

Praćenje prodajnih metrika je ključno jer vam daje objektivan pogled na performanse prodavaca pojedinačno i kao tim. Takođe vam pomaže da steknete uvid u to koliko ste blizu postizanju ciljeva i da li treba da prilagodite strategiju kako biste povećali prodaju.

Evo nekoliko ključnih metrika za B2B prodaju:

🎯 Novi leadovi u pipeline-u: Broj novih leadova koji su dodati u pipeline svakog prodavca tokom jednog kvartala.

🎯 Stopa konverzije: Broj novih leadova koji su dodati u pipeline svakog prodavca tokom kvartala.

🎯 Godišnja vrednost ugovora (ACV): Prosečan iznos prodaje kupčevog ugovora tokom godine.

🎯 Vrednost životnog veka kupca (CLV): Vrednost svih kupovina koje kupac napravi tokom svog odnosa sa vašom kompanijom.

Kako koristiti metrike i podatke za poboljšanje B2B prodajnog procesa?

Dubina dostupnih podataka o tržišnim trendovima, ponašanju kupaca i efikasnosti različitih prodajnih taktika može biti korisna za prilagođavanje vašeg prodajnog pristupa. Evo kako možete koristiti podatke za poboljšanje performansi:

Ciljanje pravih potencijalnih klijenata – Podaci o vašim potencijalnim klijentima, posebno iz prodajnih alata, mogu vam pomoći da identifikujete najbolje prilike za proizvode i usluge koje nudite.

Personalizacija poruka i prodajnih pristupa – Što više znate o svojim ciljnim kupcima, to bolje možete personalizovati prodajne poruke. Personalizacija pomaže u boljem povezivanju s klijentima i povećava šanse za uspeh.

Prioritetizacija potencijalnih klijenata – Sa ažuriranim podacima o prodaji, možete kreirati sistem ocenjivanja potencijalnih kupaca kako biste prepoznali one s najvećom verovatnoćom konverzije. Na osnovu toga, možete se fokusirati na one sa najvećim potencijalom.

Predviđanje prodaje za planiranje poslovanja – Prodajni podaci mogu vam pomoći da precizno predvidite buduće rezultate i prihode, što je ključno za planiranje budžeta, plata i ciljeva vaše kompanije.

Kako meriti performanse B2B prodaje?

Znati koje metrike pratiti je važno, ali kako ih pratiti?

Odgovor je: sveobuhvatni prodajni dashboard. On omogućava pregled svih ključnih podataka o prošlim, trenutnim i potencijalnim prodajama, što vam pomaže da donosite bolje odluke. Takođe, omogućava praćenje prodajnih performansi tokom vremena (godinu za godinom, po kvartalima), što olakšava planiranje prodajnih strategija, odluke o zapošljavanju i taktičke pristupe.

Najbolje prakse u B2B prodaji

Uspeh u B2B prodaji dolazi kroz učenje, vežbu i analizu. Evo nekoliko ključnih saveta:

Razumevanje bolnih tačaka i ciljeva kupca – Fokusirajte se na razumevanje potreba i izazova vaših potencijalnih klijenata. Pokažite im kako će vaši proizvodi ili usluge doneti značajan povrat investicije. Pored direktnih razgovora, možete pratiti njihove objave na društvenim mrežama, blogove i biltene kako biste razumeli njihove prioritete.

Izgradnja odnosa s ključnim donosiocima odluka – Umesto da trošite vreme na ljude koji nemaju ovlašćenje za kupovinu, direktno se obraćajte pravim donosiocima odluka u kompaniji.

Prodaja rešenja i rezultata, a ne samo proizvoda – Kupci žele da znaju kako će im vaš proizvod poboljšati poslovanje, a ne samo koje funkcionalnosti ima. Koristite podatke, studije slučaja i primere iz prakse kako biste pokazali stvarne benefite.

Jednostavnost kao ključ uspeha – Klijenti žele rešenja koja će im pojednostaviti posao, a ne dodatno ga zakomplikovati. Objasnite im kako se vaš proizvod lako integriše u njihove postojeće procese i naglasite da ćete im pružiti podršku tokom celog korišćenja.

Poštovanje vremena potencijalnih klijenata – Iako želite da ostvarite prodaju, morate biti svesni zauzetosti vaših klijenata. Nemojte ih kontaktirati nenajavljeno – dogovarajte sastanke i budite fleksibilni u prilagođavanju njihovom rasporedu.

Primeri B2B prodaje

B2B prodaja može izgledati drugačije u zavisnosti od industrije. Evo nekoliko primera:

Proizvodnja
Proizvodna B2B prodaja uključuje kompanije koje prodaju sirovine ili delove drugoj kompaniji koja ih koristi za proizvodnju gotovih proizvoda.

Primer: Kompanija koja proizvodi drvenu građu prodaje materijal proizvođaču nameštaja.

Maloprodaja

Uključuje prodaju proizvoda drugim preduzećima koja ih zatim preprodaju krajnjim kupcima.

Primer: Proizvođač odeće prodaje džempere butiku, koji ih potom prodaje svojim kupcima.

Vladine nabavke (B2G)

Vladine institucije kupuju proizvode i usluge potrebne za funkcionisanje svojih programa i službi.

Primer: Proizvođač aviona prodaje borbene avione Ministarstvu odbrane.

Softver kao usluga (SaaS)

SaaS kompanije pružaju tehnološka rešenja preduzećima radi poboljšanja poslovanja i korisničkog iskustva.

Primer: Edukativna organizacija kupuje CRM alat kako bi pratila podatke o zaposlenima u školama s kojima sarađuje.

Alati za B2B prodaju

Bez pravih prodajnih alata, lako se možete izgubiti u manuelnim zadacima i kompleksnim procesima. Evo nekoliko ključnih alata koji vam mogu pomoći da prodajete brže i efikasnije:

CRM alati (npr. Sales Cloud) – Omogućavaju centralizovano praćenje svih prodajnih interakcija i olakšavaju upravljanje prodajnim procesom.

Analitika prodaje – Pomaže u preciznom predviđanju poslovnih rezultata i praćenju performansi prodaje u realnom vremenu.

Sales AI – Automatizuje prodajne procese, identifikuje oblasti za poboljšanje i gradi odnose s potencijalnim kupcima bez manuelnog unosa podataka.

Unapređivanje veština i znanja u B2B prodaji

B2B prodaja zahteva stalno usavršavanje i prilagođavanje. Od razumevanja vaših proizvoda i usluga, do testiranja novih prodajnih alata – svaki korak doprinosi poboljšanju procesa.

Najvažnije je izgraditi poverenje s donosiocima odluka, jer su dugoročni odnosi ključ uspešne B2B prodaje.

Izvor: Salesforce