Šta je upravljanje prodajom?

Pogledajte šta najbolji menadžeri prodaje rade kako bi inspirisali, edukovali i usmeravali svoje timove ka maksimizaciji prihoda.

Zamislite upravljanje prodajom kao jedan sportski tim.

Da li ste ikada čuli za vrhunski sportski tim bez trenera? Naravno da niste. Trener pruža smernice, inspiraciju, strategiju i obuku koja omogućava igračima da pobeđuju. Najbolji menadžeri prodaje funkcionišu na isti način – inspirišu, edukuju i vode svoje timove kako bi ostvarili maksimalan prihod.

Rezultat? Konstantan rast prodaje i zadovoljan tim – a uz to i visoke provizije, snažna timska kultura, bolja privlačnost i zadržavanje zaposlenih, i naravno, zadovoljniji i lojalniji kupci.

U ovom tekstu istražićemo najbolje prakse upravljanja prodajom, ključne veštine i prodajne alate koji pomažu u izgradnji uspešnog prodajnog tima.

Šta ćete naučiti:

• Šta je upravljanje prodajom?

• Kako izgleda proces upravljanja prodajom?

• Koje su različite uloge u upravljanju prodajom?

• Šta je zajedničko različitim ulogama u prodaji?

• Koje su najvažnije veštine upravljanja prodajom?

• Koje su tipične odgovornosti menadžera prodaje?

• Koje su najbolje tehnike upravljanja prodajom?

Šta je upravljanje prodajom?

Upravljanje prodajom predstavlja način na koji menadžeri prodaje organizuju, motivišu i vode svoje prodajne predstavnike, dok istovremeno prate – i unapređuju – učinak tima.

To uključuje zapošljavanje i zadržavanje vrhunskih kadrova, obuku zaposlenih, izgradnju zdrave prodajne kulture, koordinaciju operacija u okviru sektora prodaje, kreiranje strategija upravljanja prodajom i implementaciju koherentne strategije prodaje koja povećava prihode.

Kako izgleda proces upravljanja prodajom?

Efikasan proces upravljanja prodajom uključuje zapošljavanje i obučavanje veštog prodajnog tima, postavljanje ciljeva, razvoj strategije prodaje, upravljanje potencijalnim klijentima, predviđanje i izveštavanje.

Proces se zasniva na četiri ključna elementa: ljudi, performanse, proces i planiranje.

Ljudi

U srcu upravljanja prodajom su ljudi koji čine prodajni tim. Kada gradite visoko efikasan tim, važno je razumeti individualne snage, motivacije i potrebe za razvojem članova tima. Takođe je važno izgraditi pozitivnu timsku kulturu sa pravom kombinacijom ličnosti i prodajnih veština. Treba zaposliti ljude koji odgovaraju potrebama pozicije, na primer: ako vam treba neko za akviziciju novih klijenata, nemojte angažovati nekoga ko je radio samo upsell.

Performanse

Postavljanje pravih metrika i KPI-jeva je ključno. Efikasno upravljanje prodajom uključuje jasna očekivanja, merenje učinka, davanje povratnih informacija, koučing i prepoznavanje uspeha. Pored toga, tim mora razumeti kako da bude odgovoran za svoj rad. Alati poput Salesforce Trailhead-a i Salesblazer-a pomažu u obukama i razvoju u oblasti prodaje.

Proces

Proces prodaje je definisan niz koraka koji vode od potencijalnog kupca do realizovane prodaje. Svaka faza treba da ima specifične kriterijume koje treba ispuniti pre prelaska na sledeću. 

Planiranje

Planiranje je osnova svega. Menadžeri moraju postaviti ciljeve, definisati strategije, alocirati resurse i predvideti izazove i prilike. Planovi treba da budu usklađeni sa širim poslovnim ciljevima i dovoljno fleksibilni za prilagođavanje promenama.

Menadžer prodaje u okviru ovog procesa:

• Zapošljava, obučava i motiviše kadar

• Postavlja ciljeve i prognozira rezultate

• Kreira strategiju za ostvarivanje ciljeva

• Vodi tim i nadgleda izvršenje strategije

• Prati učinak i po potrebi ga koriguje

• Sarađuje sa Sales Operations timom na postavljanju CRM sistema

• Sarađuje sa marketing timom na unapređenju prodajnog sadržaja

Koje su različite uloge u upravljanju prodajom?

Upravljanje prodajom obuhvata više različitih uloga, od razvoja poslovanja do menadžera prodaje. Evo nekih najčešćih:

B2BC (business-to-business-to-consumer)

Prodaja koja ide od biznisa ka drugom biznisu koji dalje prodaje krajnjim potrošačima. Fokus je na dugoročnim odnosima i složenijim prodajnim ciklusima.

B2B (business-to-business)

Prodaja rešenja zasnovana na potrebama i izazovima kupaca, često uključuje zajedničko definisanje problema i kreiranje prilagođenih rešenja.

Enterprise prodaja

Prodaja velikim kompanijama i korporacijama. Potrebna je duboka analiza, višeslojni procesi odlučivanja i prodaja rešenja visoke vrednosti.

SaaS prodaja

Prodaja softverskih rešenja zasnovanih na pretplati. Fokus je na odnosu sa kupcem, zadržavanju i uspehu korisnika.

Šta je zajedničko svim ulogama u prodaji?

Bez obzira na tip prodaje, zajednički cilj je isti: generisanje prihoda kroz efikasne strategije prodaje.

Sve uloge uključuju vođenje tima, postavljanje ciljeva i sprovođenje strategija.

Ključno je postaviti pitanja poput:

• Kako svi u timu mogu biti odgovorni za 4 ključna elementa prodaje (ljudi, performanse, proces, planiranje)?

• Kako da svi zajedno budemo profesionalni, ali u isto vreme ljubazni i uslužni?

Iako se osnovna načela upravljanja prodajom primenjuju na sve ove uloge, suština je u razumevanju jedinstvenih karakteristika svakog segmenta tržišta, prilagođavanju prodajnog pristupa u skladu s tim i snalaženju u specifičnim izazovima i prilikama koje oni donose.

Koje su najvažnije veštine u upravljanju prodajom?

Meke veštine (soft skills)

Ovo su veštine koje svi lideri moraju da poseduju kako bi obezbedili snažne performanse. One uključuju obuku u prodaji, koučing u prodaji, rešavanje konflikata, upravljanje promenama. Pored toga, to je razumevanje razlike između vođenja tima i upravljanja pojedincem. Bez ove osnove, nema ni tima, a ni prodaje.

Planiranje

Postavite ciljeve, kreirajte prognoze i osmislite taktike za generisanje potencijalnih klijenata.

Usmeravanje i komunikacija

Vodeći svakodnevne operacije, pružajte povratne informacije i smernice. Održavajte redovne sastanke sa svojim timom, bilo virtuelno ili lično. Ne zaboravite da često proveravate kako bi videli da li prodavci imaju poteškoća ili im je potrebna pomoć.

Rešavanje problema

Rešavajte zabrinutosti i probleme kako se javljaju i brzo pronalazite rešenja. Ovo uključuje i rešavanje problema među ljudima, posebno sada kada su mnogi prodavci prešli na remote ili hibridni način rada.

Pregledi performansi

Analizirajte i uporedite ukupnu poslovnu strategiju u kontekstu uspeha strategije i performansi tima. Ponekad će biti potrebno da se poslovna strategija promeni. U drugim slučajevima, biće potrebno da se održe diskusije o performansama. Alati kao što su veštačka inteligencija, analitika, CRM i sistemi za upravljanje prodajnim performansama mogu pomoći.

Podrška

Održavajte motivaciju zaposlenih uz odgovarajuće podsticaje i realne i ambiciozne ciljeve. Ponudite mentorstvo i mogućnosti za usavršavanje, kao i redovne, detaljne i konkretne povratne informacije — ne samo kada dođe vreme za godišnje evaluacije. 

Planiranje karijere za vaš prodajni tim

Najbolji lideri prodaje razumeju da većina ljudi u njihovom prodajnom timu zapravo želi da napreduje kroz dobijanje unapređenja. Kada ovo razumete i radite na tome, to će imati najveći uticaj na vašu karijeru, kao i na njihovu.

Koje su tipične odgovornosti menadžera prodaje?

Neke od dužnosti na pozicijama u upravljanju prodajom, podeljene po ulogama, uključuju:

Chief Revenue Officer (CRO): Ova uloga nadgleda celu strategiju izlaska na tržište upravljajući odeljenjima prodaje i marketinga. Pomaže u usklađivanju ovih odeljenja sa jedinstvenom strateškom vizijom i smanjuje trenja i silose koji često postoje između prodaje i marketinga.

VP of Sales (Potpredsednik prodaje): Njihov posao je postavljanje strategije i praćenje pulsa svih u prodajnoj organizaciji. Pomažu timu da izbegne ponavljanje starih grešaka. Zdrava kultura na ovom nivou uključuje redovno deljenje iskustava izvršnih direktora sa zaposlenima na drugim nivoima.

Direktor prodaje: Oni usklađuju strategiju koju su stvorili izvršni direktori ili članovi C-level tima sa onim što se dešava na terenu. Njihov posao nije da naređuju, već da olakšaju komunikaciju gore i dole u lancu komande kako bi obezbedili podršku koja je menadžerima prodaje potrebna. Oni otkrivaju šta ometa prodajne timove da postignu svoje ciljeve i eliminišu te prepreke.

Menadžer prodaje: Ovo je menadžer na prvoj liniji, a njihov posao je koučing, obuka i facilitacija redovne komunikacije sa prodajnim timom kako bi se osiguralo da svi ostanu na pravom putu.

Svi: Odgovornost svakog člana prodajnog tima je da pronađe bilo kakve praznine i prati šta njihovi direktni izveštači možda propuštaju. Uzalud je imati kvalitetan prodajni tim ako svi međusobno ne pomažu i ne prate jedni druge.

Najbolje tehnike upravljanja prodajom

Efikasan menadžment prodaje treba da se fokusira na pomoć svojim timovima u postizanju uspeha u izazovnim uslovima i to: pružanjem obuke, povratnih informacija i preciznog i realnog prognoziranja.

Hajde da se dublje bavimo tehnikama koje uspešan menadžer treba da koristi kako bi osigurao produktivnost svog prodajnog tima.

1. Zapošljavanje vrhunskih kandidata

Prvi korak ka uspešnoj prodaji je pronalaženje, zapošljavanje i zadržavanje najboljeg prodajnog kadra. Menadžeri moraju uložiti vreme kako bi obezbedili prave ljude za posao. Najbolji kandidati su oni koji se dobro uklapaju u kulturu preduzeća i koji su usklađeni sa ciljevima tima.

2. Vođenje kontinuirane obuke, mentorstva i razvoja

Kada su pravi ljudi u timu, menadžeri treba da ulažu u njihov razvoj. Prema Salesforce izveštaju State of Sales, većina prodajnih profesionalaca kaže da im je važno da dobijaju mentorstvo od svojih menadžera, ali samo 26% njih dobija individualni coaching barem jednom nedeljno.

Posebno je važno unapređenje prodajnih veština.

Učenje prodajnih predstavnika kako da zasluže pravo da postavljaju pitanja, koja pitanja da postave i kada, najvažniji je korak ka uspehu tima. Dodatne teme obuke kao što su novi proizvodi i ponude, razumevanje konkurencije, poznavanje industrije i generisanje lead-ova takođe su ključne.

Obuka i mentorstvo u prodaji nikada nisu „jednom i gotovo“. Moraju biti kontinuirani i prilagođeni – ne samo timu, već i svakom pojedincu, u zavisnosti od njegovih konkretnih nedostataka u veštinama.

3. Prognoziranje buduće prodaje i praćenje ključnih metrika

Treća ključna tehnika uspešnog upravljanja prodajom je kombinacija prognoziranja i praćenja.

Menadžeri prodaje treba da prognoziraju prihod i od već zaključenih poslova i od potencijalnih prodaja iz budućih lead-ova, u skladu sa ciljevima prihoda kompanije. Ovo pomaže u određivanju ciljeva za naredne kvartale. Prognoziranje takođe treba da identifikuje zastoje u prodajnom levku kako bi tim znao da li da se fokusira na pronalaženje novih lead-ova, izgradnju odnosa ili zaključenje poslova u narednim mesecima.

Kako bi se izbegle nejasnoće, menadžer prodaje treba da prati iste metrike u svakom kvartalu i da učini prognoze transparentnim. Svi u timu treba da znaju kako tim napreduje, idealno u realnom vremenu. To omogućava i prodajnim predstavnicima i menadžerima da sagledaju napredak u odnosu na ciljeve, kao i da brzo reaguju u slučaju promene prioriteta.

4. Primena sistema za upravljanje prodajom

Sistem za upravljanje prodajom (poznat i kao softver za upravljanje prodajom ili prodajni CRM) je program dizajniran da olakša proces upravljanja prodajom i učini podatke o prodaji pristupačnijim.

Prodavci mogu koristiti sistem za upravljanje kontaktima, praćenje ponuda, kreiranje izveštaja, prognozu budućih lead-ova i prihoda, kao i za brzo obavljanje administrativnih zadataka kako bi se mogli fokusirati na prodajne pozive.

Veštačka inteligencija (AI) i prediktivna analitika su danas uobičajene funkcionalnosti, koje omogućavaju timu da u sekundi dobiju prognoze prodaje i preporuke za lead-ove.

Koji su najbolji softveri i alati za upravljanje prodajom?

Kažu da kada ljudima date prave alate, mogu da učine čuda.

Najbolji softveri za upravljanje prodajom omogućavaju prodajnim predstavnicima da budu povezani sa svojim timom, kupcima i potencijalnim klijentima – na daljinu i u realnom vremenu. Tu spadaju sistemi za upravljanje prodajom, hardver i softver za video pozive, platforme za upravljanje društvenim mrežama, alati za inteligentnu automatizaciju, alati za analizu razgovora i alati za kreiranje prezentacija.

Možda se pitate: Šta je sa prodajom uživo (poznatom i kao terenska ili eksternalna prodaja)? Iako se u terenskoj prodaji još uvek koriste neki analogni alati, sve više predstavnika zamenjuje fascikle i vizit karte za laptopove, tablete i pametne telefone.

Salesforce izveštaj o stanju prodaje ističe ovu stvarnost: skoro 6 od 10 svih anketiranih predstavnika izjavilo je da kupci preferiraju da komuniciraju sa kompanijama putem digitalnih kanala.

Još jedan ključni podatak: skoro trećina prodajnih dogovora je zaključena potpuno virtuelno. Nema iznenađenja što većinu današnjih alata čine cloud i mobilne aplikacije.

1. Sve-u-jednom sistemi za upravljanje prodajom (desktop i mobilni)

Najbolji sistemi za upravljanje prodajom kombinuju funkcionalnosti koje su ranije bile raspoređene na više različitih alata ili aplikacija. Prava platforma (obično CRM) trebalo bi da uključuje sledeće:

• AI funkcije za mentorstvo i davanje povratnih informacija

• Praćenje ostvarenja kvota

• Alate za produktivnost prodajnog tima

• Automatsko beleženje podataka

Kada je sve to centralizovano, prodajni tim može da obavlja zadatke poput praćenja klijenata, koordinacije sa timom, ažuriranja toka rada i odobravanja ugovora – bilo iz kancelarije ili na terenu, sve dok imaju pristup internetu.

Verovatno najbolji način da se sve ovo ubrza jeste da se iskoristi inteligentna automatizacija. Idealno, ova tehnologija bi trebalo da bude integrisana u vaš CRM sistem, kako ne biste morali ručno da unosite pozive, ostavljate govorne poruke ili šaljete follow up mejlove. 

I da, svaki ozbiljan sistem za upravljanje prodajom mora imati i intuitivnu mobilnu aplikaciju. Ključne mobilne funkcije uključuju geolokaciju za navigaciju na terenu, push notifikacije za trenutne informacije o klijentima i, naravno, AI botove koji mogu da obave osnovne zadatke putem glasovnih ili pisanih komandi.

2. Oprema i softver za video pozive

S obzirom na to da je virtuelna prodaja danas standard, predstavnici moraju biti opremljeni kvalitetnim kamerama, zvučnicima i softverom za video pozive, kako bi profesionalno vodili prodajne razgovore. U nekim slučajevima, ugrađene kamere, mikrofoni i zvučnici u laptopima su dovoljni, ali je uvek preporučljivo testirati opremu pre sastanka. Ako kvalitet nije zadovoljavajući, razmislite o nadogradnji na opremu visoke definicije.

Takođe, obezbedite pouzdan i jednostavan softver za video sastanke za vaš tim. Idealno bi bilo da potencijalni klijenti ne moraju da instaliraju dodatni softver samo da bi prisustvovali prodajnom pozivu. Ako to nije moguće, birajte najkorišćenije i najbolje ocenjene platforme.

Veštačka inteligencija može da pomogne i tokom video poziva – u identifikaciji sledećih koraka i otklanjanju blokada u prodajnom procesu. Na primer, Salesforce Einstein Conversation Insights omogućava automatsko transkribovanje video poziva, izdvajanje ključnih momenata i uvid u to šta kupci vole ili ne vole kod konkurencije – i to bez slušanja celog razgovora.

3. Alati za upravljanje društvenim mrežama

Jedno istraživanje iz 2023. godine koje je sproveo Global Web Index pokazalo je da čak 78% korisnika interneta koristi društvene mreže kako bi saznali više o brendovima.

A tamo gde su kupci – tu bi trebalo da budu i prodajni predstavnici.

Razni alati za „social selling“ pomažu prodavcima da prate ponašanje i aktivnosti klijenata na društvenim mrežama. Ovi alati se često nazivaju „alati za društveno osluškivanje“ (social listening tools). Predstavnici mogu jednostavno uneti ključne reči ili teme koje žele da prate i dobijati ažurirani feed komentara i pitanja korisnika na te teme.

Postoje i aplikacije koje pomažu prodajnim timovima da generišu i dele relevantan sadržaj, bilo na zvaničnim nalozima kompanije ili kao odgovor na objave klijenata. Salesforce, na primer, ima sopstveni napredni alat u ovoj oblasti, kao deo platforme Marketing 360.

4. Alati za kreiranje prodajnih prezentacija

Prodajni poziv je zakazan?

Vreme je da vaš tim ispolira svoju prezentaciju. Ali ovaj proces često zna da bude naporan i dugotrajan. Da biste olakšali posao prodajnim predstavnicima, uvedite alat za pravljenje prezentacija koji koristi drag-and-drop princip – kako bi mogli da kreiraju prezentacije za nekoliko minuta. Birajte onaj koji ima veliku biblioteku slika i mnogo opcija za prilagođavanje, tako da se svaki slajd može personalizovati u skladu sa potrebama konkretnog klijenta.

Iskoristite maksimum iz upravljanja prodajom

Sada kada poznajete osnovne veštine, tehnike i alate za upravljanje prodajom, vreme je da sve to povežete u celinu.

Ključ uspeha u menadžmentu je doslednost i posvećenost — pohađajte kurseve koji će vam pomoći da unapredite svoje veštine, testirajte različite tehnike kako biste otkrili šta najbolje funkcioniše za vaš tim, i isprobavajte alate koji odgovaraju vašim specifičnim potrebama.

Upravljanje prodajom nije zadatak koji se obavlja jednom i završava zauvek.

Trudite se da na svaka tri meseca iznova razmotrite ciljeve, strategije, snage i slabosti — i pronađete nove načine za unapređenje. 

Izvor: Salesforce