Vodič za prodajnu strategiju: 6 koraka do efikasnije prodaje

Ne prepuštajte uspeh slučaju. Naučite kako da kreirate pobedničku prodajnu strategiju uz pomoć saveta stručnjaka.

Šta je bolje od ostvarene prodaje? Stvaranje prodajne mašine koja povezuje vaše kupce sa vašim proizvodom i koristi prodajni softver koji povećava produktivnost vašeg tima. 

Hajde da vidimo zašto je prodajna strategija važna i kako da je izgradite u šest jednostavnih koraka.

Šta ćete naučiti:

• Šta je prodajna strategija?  

• Zašto vam je potrebna prodajna strategija?  

• 10 popularnih tipova prodajnih strategija  

• Kako izgraditi prodajnu strategiju u 6 koraka  

• Alati za unapređenje vaše prodajne strategije  

Šta je prodajna strategija?

Prodajna strategija je detaljan plan za postizanje ciljeva prihoda, u kojem prvo identifikujete ciljne kupce i prodajne kanale, a zatim kreirate prodajni proces koji to omogućava.

Ipak, to nije nešto što se uradi samo jednom.

Prodajne strategije moraju stalno da se prilagođavaju promenama u poslovanju i tržištu, obično sa ciljem da se postigne više - sa manje resursa. 

Lideri prodaje moraju neprestano analizirati podatke o kupcima i prodajnim performansama kako bi pratili napredak, pravili prilagođavanja i ostali na pravom putu.

Da li su prodajna strategija i prodajno planiranje isto?

Ne baš. Prodajna strategija je sveobuhvatan pristup ostvarenju cilja, dok planiranje predstavlja razradu detalja kako da se taj cilj ostvari. Neki ih koriste kao sinonime, ali prodajna strategija se fokusira na to kako da osvojite tržišni udeo, dok se prodajno planiranje bavi time kako da to sprovedete u delo — odlučivanjem o resursima, vrstama prihoda po kanalima, broju naloga i pokrivenosti prodajnog levka.

Zašto vam je potrebna prodajna strategija?  

Dobra strategija okuplja vaš prodajni tim oko zajedničkih ciljeva, pomaže im da uoče rizike i prodajne trendove dok pregovaraju o prodaji, i obučava ih da svakog dana budu bolji. Bez strategije, prodavci bi bili prepušteni sami sebi — bez jedinstvene vizije, bez zajedničkih smernica o narednim koracima, i bez objedinjene analize šta funkcioniše, a šta ne.

Prodajne strategije postaju sve važnije kada se organizacije suočavaju sa izazovima poput ograničenih resursa i velikog pritiska. Pošto se od prodajnih predstavnika obično očekuje da ispune visoke ciljeve, ne možete sebi da priuštite gubljenje vremena, budžeta ili resursa. Strategija koja je usklađena sa strategijom vaše kompanije i proizvoda pomoći će vam da ostvarite prihode čak i na današnjem konkurentnom tržištu.

Evo tri glavna razloga zašto su prodajne strategije ključne:

1. Jasni koraci za napredovanje kupaca kroz prodajni levak

Prodajne strategije kreiraju plan delovanja za prodavce: kako da se nose sa primedbama i odbijanjima, kada da pošalju još jedan mejl, kada da uključe druge kolege u razgovor i slično. Ponavljajući koraci i primenljive tehnike pomažu u zatvaranju prodaja.

2. Produktivniji tim i brža obuka novih članova

Strategija pretvara naučene lekcije — i dobre i loše — u smernice od kojih svi mogu imati koristi. Novi članovi tima i oni kojima je potrebno usavršavanje mogu da uče od najboljih, uz konkretnu pomoć i akcione savete, od pronalaženja potencijalnih klijenata do zatvaranja ugovora.

3. Uvid u podatke u realnom vremenu

Struktura vaše prodajne strategije omogućava vam da kreirate dosledan prodajni proces. Na taj način možete objediniti sve podatke na jednom mestu i pratiti iste ključne prodajne metrike za svakog člana tima. Da li prodavci ispunjavaju očekivanja? Da li prodaju dovoljno da biste ostvarili prognozirani prihod? Da li se pojavljuju signali da su potrebni dodatna pažnja i obuka? Ovo osnovno razumevanje vaših prodajnih podataka (posebno kada su ažurirani u realnom vremenu) pomaže vam da dodatno unapredite učinak vašeg tima.

10 popularnih tipova prodajnih strategija  

Sada kada znate zašto su prodajne strategije važne, pogledajmo neke od najpopularnijih metoda.

1. Direktna prodaja

Ovo je klasičan pristup — jedan prodavac gradi odnos s jednim kupcem tokom vremena dok ne zatvori prodaju. Ova strategija je posebno efikasna kada je proizvod složen ili kada je vrednost ugovora velika, što zahteva duži prodajni ciklus i visok nivo ličnog angažovanja. Direktna prodaja je često preferirana strategija za prodaju velikim kompanijama (tzv. „enterprise“ prodaja).

2. Ulazna (inbound) prodaja

Ulazne prodaje dolaze od kupaca koji sami pronalaze vašu kompaniju putem marketinških aktivnosti, preporuka ili organskog pretraživanja (SEO). Strategija se često svodi na to da ostavite trag koji će kupci pratiti. Veliki broj ulaznih potencijalnih klijenata koji se konvertuju u kupce ukazuje na jasan interes za vaš proizvod i sugeriše da vaša kompanija ima snažno prisustvo na tržištu.

3. Izlazna (outbound) prodaja

Izlazne prodaje nastaju kada prodavci kontaktiraju potencijalne klijente koji prethodno nisu imali dodir s vašom kompanijom i pretvaraju ih u kupce. Ove strategije su često složenije od ulaznih, jer morate stvoriti osećaj potrebe ili dokazati zašto je vaš proizvod/usluga pravo rešenje za tog klijenta.

4. Partnerska prodaja

Ova strategija, poznata i kao prodaja putem kanala (channel sales), podrazumeva saradnju s partnerima u prodaji. To može biti pametan potez ako želite da uđete u novi segment kupaca u kojem partner već ima iskustvo ili da osvojite veći udeo na tržištu. Partnera možete odabrati jer već ima bazu klijenata i razvijen distributivni kanal koji možete iskoristiti. Uspešna saradnja zahteva dodatnu obuku kako bi se vaš brend pravilno predstavio, ali je generalno manje vremenski i finansijski zahtevna od zapošljavanja novih radnika, a može doneti značajan povraćaj investicije.

5. Prodaja zasnovana na ključnim kupcima (Account-based selling)

Ova strategija fokusira se na izgradnju odnosa s kupcima koji imaju visoku vrednost za vašu kompaniju, kako biste sklopili veće ugovore. Reč je o ciljanomm pristupu koji se zasniva na personalizovanim rešenjima u skladu s konkretnim potrebama tog kupca. Timovi koji koriste ovu strategiju obično beleže veće stope konverzije, veću lojalnost kupaca, više prilika za dodatnu prodaju (upsell i cross-sell), kao i dugoročne odnose.

6. Konsultativna prodaja

Za razliku od tradicionalnog prodajnog odnosa, konsultativna prodaja stavlja prodavca u ulogu pouzdanog savetnika. U ranim fazama odnosa, fokus je na razumevanju potreba kupca i edukaciji o tome kako proizvod može da ih ispuni. Ovaj pristup se oslanja na pružanje znanja i resursa kupcima, čime se pozicionirate kao stručnjak u svojoj oblasti. Kada vas kupac doživi kao savetnika, kupovina vašeg proizvoda postaje logičan sledeći korak.

7. SPIN prodaja

SPIN je akronim za situation (situacija), problem (problem), implication (implikacije) i need-payoff (dobit od rešenja). Ova strategija podrazumeva postavljanje ciljanih pitanja potencijalnim kupcima u sve četiri oblasti. Kada prodavac stekne jasan uvid u potrebe kupca, može da identifikuje konkretne izazove i ponudi rešenja. Ovo je odlična strategija za produbljivanje odnosa sa kupcima, ali često zahteva više vremena od drugih pristupa.

8. Prodaja zasnovana na vrednosti (Value-based selling)

Ova strategija se fokusira na rešavanje problema kupca uz istovremeno pružanje pozitivnog ekonomskog i resursnog uticaja. Ključni fokusi uključuju uštedu novca i vremena, konkurentske prednosti i smanjenje rizika. Kod ove metode, kupci često razvijaju visok nivo poverenja u vašu kompaniju, što vodi ka dugoročnijim poslovnim odnosima.

9. Prodaja rešenja (Solution selling)

Umesto da naglašava karakteristike i prednosti proizvoda, ova strategija se fokusira na potrebe i izazove kupca, i zatim predlaže odgovarajuća rešenja. Ovaj pristup, usmeren na kupca, omogućava kreiranje rešenja po meri, zbog čega se kupac oseća cenjeno i uveren da je u fokusu njegov interes, a ne samo prodaja.

10. Prodaja kroz izazov (Challenger selling)

Ova strategija podrazumeva da prodavac izazove razmišljanje i pretpostavke kupca. Cilj je da se kupcu donesu nove uvide i dodatna vrednost za njihovo poslovanje. Najefikasnija je kada cela kompanija — ne samo prodaja — učestvuje u isporuci rešenja koja menjaju perspektivu i način razmišljanja kupaca.

Kako napraviti prodajnu strategiju u 6 koraka

Spremni ste da napravite prodajnu strategiju?

Počnite tako što ćete definisati šta želite da postignete — postavite prodajni cilj ka kojem ćete težiti. Zatim razmislite o vrsti kupaca koje želite da ciljate i kako ćete do njih doći. Prikupite lidove, i na kraju, izgradite prodajni proces koji možete proučavati, učiti iz njega i usavršavati ga tokom vremena.

1. Definišite svoje prodajne ciljeve

Prodajni lideri često započinju godinu sa jasno definisanim ciljem — koliko prihoda treba ostvariti. To pomaže da se odredi koje kupce treba ciljati i koliko ugovora treba zaključiti tokom godine.

Na primer, zamislimo da vam je cilj da do sledeće godine ostvarite prihod od 1 milion evra. Analizirajte koje proizvode ili usluge želite da plasirate i koliko bi ih trebalo prodati. To vam daje osnovu; sledeći korak u strategiji je identifikovanje idealnih ciljanih kupaca i prodajnih kanala koji će vam pomoći da ostvarite taj cilj.

2. Odredite svoje kupce

Morate jasno znati kome prodajete. Odredite ciljnu grupu kupaca na osnovu podele tržišta koja vam najviše pomaže u postizanju ciljeva.

Veličina kompanije: Ova podela omogućava da deo prodajnog tima cilja velike firme sa manjim brojem, ali vrednijih ugovora, dok drugi deo cilja mala i srednja preduzeća sa većim obimom, ali manjom vrednošću po ugovoru.

Teritorija: Ovaj pristup je koristan pri međunarodnom širenju, jer je potrebno razumeti lokalne jezike, potrebe i kulturološke specifičnosti.

Industrija: Strategija prodaje po industriji (npr. proizvodnja, zdravstvo, finansije) omogućava prodavcima da postanu stručnjaci u svojoj oblasti i lakše rešavaju specifične probleme kupaca.

Proizvod: Ovo je čest slučaj u velikim firmama koje imaju i stare i nove proizvode. Jedan deo prodajnog tima se može fokusirati na nove proizvode, a drugi na postojeće, što donosi stabilnost u rezultatima.

3. Odaberite prodajne kanale

Sada možete detaljnije razraditi strategiju tako što ćete odlučiti kako ćete prodavati. Proučite konkurenciju i ponašanje potencijalnih kupaca kako biste znali na koji način vaša ciljna grupa voli da kupuje. Važno je razmotriti sve opcije — ili njihovu kombinaciju — koje vam mogu pomoći da ostvarite prodajne ciljeve.

Na primer, ako prodajete softver za knjigovodstvo velikim kompanijama i uočite veliku priliku u finansijskom sektoru, znate da oni preferiraju direktan kontakt sa stručnjacima koji razumeju regulatorne zahteve njihove industrije. Dakle, obučite svoj tim da „govori jezik“ te industrije i fokusirajte se na direktnu prodaju.

Kada definišete cilj, kupce i kanale, spremni ste za izgradnju procesa.

4. Napravite efikasan prodajni proces

Ključ strategije nakon što postavite osnovne elemente jeste da napravite prodajni proces. Odredite korake koje vaš prodajni tim treba da prati da bi došao do zaključene prodaje, u skladu sa tipom kupca i kanalom koji ste izabrali. Zamislite to kao mapu puta sa kontrolnim tačkama, od prvog kontakta do zatvaranja prodaje.

Evo primera procesa koji bi mogao odgovarati ciljnim kupcima iz finansijskog sektora i kanalu direktne prodaje:

Pronalaženje potencijalnih kupaca: Preko interneta ili profesionalnih mreža.

Kvalifikacija: Procenite da li vaš proizvod odgovara potrebama, npr. pozivanjem menadžera banaka.

Istraživanje: Prikupite dodatne informacije putem interneta i istraživanja tržišta.

Predstavljanje ponude: Ponovo se povežite sa potencijalnim kupcem i pokažite vrednost koju nudite.

Prevazilaženje prigovora: Odgovorite na pitanja i razrešite nedoumice — uključite demo ako je moguće.

Zaključenje prodaje: Dogovorite uslove i potpišite ugovor.

Nakon prodaje: Fokusirajte se na uspešnu implementaciju, obnavljanje ugovora i promociju kroz događaje ili preporuke.

5. Popunite svoj prodajni levak potencijalnim kupcima

Nakon što definišete faze svog procesa, vreme je da popunite levak. Procenite koliko potencijalnih kupaca vam je potrebno na osnovu prosečne vrednosti ugovora i prošlih stopa konverzije. Koristite marketing kanale i lične kontakte da dođete do njih.

Na primer: ako želite da ostvarite prihod od 1 milion evra, a godišnja cena softvera po klijentu je 10.000 evra, treba vam 100 zaključenih prodaja. Ako znate da je stopa konverzije prošle godine bila 30%, onda vam je potrebno oko 330 potencijalnih klijenata. Takođe znate da vaši ciljni donosioci odluka često posećuju konferencije — pošaljite svoj tim na relevantne događaje u regionu da bi ostvarili kontakte i identifikovali potencijalne kupce.

6. Aktivirajte prodajni proces i prilagođavajte ga u hodu

Kada pokrenete strategiju, vaš tim će ući u fazu aktivne prodaje — od hladnih lead-ova do zagrejanih prilika i konačnih dogovora. Istovremeno, vaše tržište će se menjati i doživljavati poremećaje, zato je ključno da stalno pratite stanje levka.

Ako ne ide sve po planu ili se desi iznenadna promena, prilagodite pristup.

Na primer: ako nekoliko potencijalnih klijenata smanji budžet, razmislite o novom pristupu. Umesto da forsirate najskuplji paket, možda je pametnije ponuditi srednju varijantu softvera, koja kasnije može lako da se unapredi kada se situacija popravi.

Alati za unapređenje prodajne strategije

Izgradnja i sprovođenje strategije počinje sa jednim centralizovanim izvorom, gde možete segmentirati svoje kupce i prodajne kanale, kao i mapirati konkretne aktivnosti u okviru prodajnog procesa. Dodatni alati se mogu kombinovati sa CRM-om kako bi se povećala produktivnost i efikasnost — od izveštaja i kontrolnih tabli, do alata za predviđanje prodaje i softvera za upravljanje prihodima.

Evo nekoliko najvažnijih alata koje treba razmotriti:

Upravljanje odnosima sa klijentima (CRM)

CRM sistem vam pruža potpun pregled svih vaših potencijalnih i postojećih klijenata. Ova vidljivost je ključna za praćenje lead-ova od prvog kontakta do zaključenja ugovora, kao i za praćenje onoga što funkcioniše (ili ne funkcioniše) i donošenje pametnijih odluka o tome gde uložiti resurse.

Izveštaji i kontrolne table (dashboards)

Prodajni izveštaji i kontrolne table omogućavaju vam da u realnom vremenu imate uvid u prihode svog biznisa. Ovi podaci omogućavaju vama kao prodajnom lideru da kontinuirano prilagođavate strategiju kako biste ostali na pravom putu. Korišćenjem softvera za prodajnu analitiku, možete detaljno analizirati podatke na nivou pojedinačnih prodajnih prilika ili članova tima.

Upravljanje prodajnim levkom i predviđanje prodaje

Jedan deo prodajne strategije je kreiranje samog prodajnog procesa — a to znači da ga morate i pratiti. Tehnologija za upravljanje levkom i predviđanje prodaje pomaže vam da ostanete u toku sa napretkom tima. Dobićete jasnu sliku o tome gde se svaki ugovor nalazi u procesu i moći ćete da objedinite te podatke za tačne prognoze. Na osnovu toga možete donositi isplative odluke o tome gde usmeriti resurse.

Upravljanje prihodima

Alat za upravljanje prihodima može vam pomoći da povežete sve tačke kontakta sa kupcem — kao što su ponude, prodaja i fakturisanje — koje su ranije bile razdvojene u različitim sistemima. Kada omogućite da podaci teku nesmetano od jednog do drugog koraka u interakciji sa kupcem, sam proces kupovine postaje jednostavniji i brži.

Kad ste u nedoumici, vratite se osnovama

Kreiranje prodajne strategije ponekad može izgledati kao da pravite auto dok ga već vozite. Od vas se može očekivati da ispunite prodajne ciljeve, a da istovremeno gradite i usavršavate proces koji će vam to omogućiti.

Zato je korisno da se fokusirate na osnove.

Sve se svodi na tri ključna pitanja:

❔ Ko je vaš kupac?

❔ Šta je vaš proizvod?

❔ Na koji način vaš kupac voli da kupuje?

Kada znate odgovore na ova pitanja, znaćete da ste na pravom putu.